第143回 次に会う機会を作ること
2017年01月08日
人は、何度も何度も会ったり話をしたりしているうちに、相手に好意を持つという単純接触効果が確認されています。そのため、セールスなどではできるだけ数多く相手に会って、話をする必要があります。何度も会ったり話したりすれば、こちらに好意を持ってくれるからです。そして、好意を持ってくれると、商品も買ってくれるようになるからです。
しかしながら、この何回も会うということが、なかなか難しいことだと思います。現代人はみんな忙しくしているため、闇雲に何度も会いに行くと、うるさがられたり、嫌がられたりします。
そこで、何度も会いに行くためのしっかりとした理由が必要です。人間は、不思議なもので、理由があると納得するという心理を持っているからです。ですから、何度も会いに行くための理由が無いといけないのですが、その時に有効なのが宿題を作るということです。
もし、お客さんから何か聞かれたり、何か要望された場合、その場ですぐに答えて決着をつけるのではなく、あえて、「宿題とさせてください」と告げて、次に来る機会を作るのです。答えが分かっていたとしても、言わずに呑み込んで、あえて宿題を作ります。そうすると、宿題の結果を報告するため、という理由ができますから、相手も納得してもう一度会うことができるようになります。
したがって、セールスにおいては「宿題とさせてください」という言葉を口癖にしておくといいでしょう。そして、大事なことは、次に会う機会には、宿題の結果報告のみならず、さらに相手にとって有用な情報も用意しておくとよいでしょう。
そうすれば、さらに喜んでくれて好意を持ってくれますから、相手からの信用も高まり、この人なら会って話をしても良いと感じてくれるでしょう。
寺澤
第142回 人生まずは健康、そして安全、次には目標を持っての前進である
2017年01月06日
以前勤めていた時、従業員さんがお辞めになるときにこう言っていた。「この会社は自分の思い通りにならない」と。えらく立派なことを言われたが、皆さん方の中で人生が自分の思い通りになっているという人が大勢いるだろうか？思い通りになる人生なんてあるのだろうか？
人生なんて挫折と苦労と反省と前進の果てに、かすかな光が差してくる程度である。それもかすかな光が見えてくるのは50代に突入したころではないか？しかし、そのかすかな光も残り僅かなのである。きづいた時にはもう消える時が近いのである。だから10代.20代で思い通りに行く人生を送っている人は素晴らしいと率直にそう思う。
社長が言っているのは「私の人生は勘と運で生きてきた」ということです。勘だから理屈がない。勘だから失敗も多い。勘は考えて判断していないからなのであろう。そこには、その時代と環境の流れる空気つまり運でカバーしてきたと言っている。
あなたがあるとき腕が痛くなって医者へ行った。すると医者は「あなたの腕はガンです。今腕を切り落とせば生命は持ちこたえれます」と言われた。さてどうする。腕を切り落として片腕になって生活するか、片腕になるぐらいなら死を選ぶか。
人生は出会いがあり、そして別れが来る。その間一緒に居られる時間が長いかそして深いかの違いで、必ず別れは来る。たとえそれが嫌いな相手でもである。どうしてもあの人と一緒に居たい。離れたくない。その時媚びるか？はたまた吹っ切って、新たな出会いを求めるのか？
もちろん媚びて生きる時もある。過去を取り戻そうとするときもある。しかし取り戻せないことがほとんどである。これが「覆水盆に戻らず」なのである
人生は常に旅である。「この会社は自分の思い通りにならない」と思ったら、新たな挑戦つまり自分で思い通りになる会社を作るべし!成功を求めるべし。とても私ではそんなことはできないが……。自分でも自分が思い通りになっているとは思っていない。だから思い通りに生きたいというのにはあこがれる。彼なら迷わず腕を切り落とさずに人生を楽しんで死ぬだろう。
第141回 1年の計は元旦にあり？
2017年01月01日
明けましておめでとうございます。
2017年となり、「今年こそは目標を立てて頑張るぞ！」と意気込んでいる人も多いのではないでしょうか。しかし「去年も同じこと言っていた気がする」と思っている人も同じくらい多いはず。どんなに立派な目標を新年に立てたところで、実現できなければ意味がありません。
「1年の計は元旦にあり」とありますが、1年間でやれることはあまりにも多すぎるため、元旦や正月休みでは時間はあれど、きちんと練られた目標を立てるのは難しいです。1月に「目標を立てよう！」と思い立ったら、3月末までに計画をしっかり練って、4月から実行できるように準備しておくのです。意気込んで決めた目標は多くの場合、分不相応になりがちです。冷静な頭で目標を立てるためには、ある程度の冷却期間が必要となります。
仕事の計画の立て方として、新しいアポイントメントやタスクが発生した時は時間を作ってまとめて書くのではなく、その場で仕事の手を止めて書く「ちょい書き」をすることで、ちょっとした時間にそれらを見直し、「単に思いついただけ」なのか「見直してもやっぱりやりたいと思う」のかを見極めていきます。そうすることで無駄な時間と出費を抑えることができます。
1年の目標を立てるにあたり「苦手なこと」や「避けてきたこと」を掲げがちですが、これは結局実現できない目標になってしまいます。そうならないためには目標にワクワク感がなくてはなりません。だからこそ「ちょい書き」で自分が本当にやりたい目標を厳選しておく必要があるのです。
数字などを使ってできるだけ具体的にするのは、目標を決める場合の常識です。しかしだからといって数字にすればそれでいいわけではありません。例えば人脈作りを目標にするなら、「100人の他業界のビジネスマンと知り合いになる！」ではなく「1ヶ月に1人と知り合いになる」程度にしておく。そうすれば途中で息切れすることなく、目標を着実に実現していくことができるはずです。
年始や元旦の勢いで目標を立てるのではなく、肩の力を抜いて身の丈にあった目標を決めるのが「失敗しない目標の立て方」です。しかしこのユルめの目標の立て方においても、世間一般で言われる目標設定の基本は同じ。数字による具体化はもちろん、「短期目標・中期目標・長期目標」という目標を細分化するのも大切です。大きな目標だけを決めても、達成の喜びをなかなか味わえないので長続きしません。小刻みに達成感を味わえるように中期・短期目標を設定する必要があります。また目標に期限を設けることも忘れてはいけません。いくらユルめの目標でも「いつか達成しよう」ではダメです。きちんと日付を入れて、それに向かって行動できるようにすることが大切です。
山本
第140回 日本の祭り
2016年12月22日
国連教育科学文化機関（ユネスコ）は11月30日、エチオピアで開いた政府間委員会で、「京都祇園祭の山鉾行事」（京都市）、「秩父祭の屋台行事と神楽」（埼玉県）など１８府県３３件の祭りで構成される「山・鉾・屋台行事」の無形文化遺産への登録を決めました。今回の登録により、国内の無形文化遺産は和食、和紙などに続き２１件となります。
登録対象の祭りは、山車(だし)を引き回すのが特徴です。山車（山、鉾、屋台、笠など地域によりさまざまな呼び名があり、多様な形状を持つ）は祭りに迎えられる神霊の依り代であり、木工や金工、漆塗りといった伝統技術の粋を凝らした飾り付けが行われます。
祭りの本来の意味は神様を「祭る」ということです。神様をお迎えし、もてなし、喜んでいただくことで、地域の安泰や厄除け、豊作などを祈願しますが、現代では地域のコミュニケーションの活性化にも役に立っています。芝居やはやしの上演などのため住民が準備や練習に取り組むことで、地域の絆が強まります。
ユネスコの決議文も「コミュニティーのさまざまな人の協力を得て、山・鉾・屋台行事が行われている。責任は年齢に応じて変わり、上の年齢の世代が経験の少ない世代を指導する。老若男女が組織の責任や行事の運営を分担している」としています。
祭りに関わることによって人と人との繋がりが生まれる、こうした取り組みも評価の対象のひとつとなりました。
近藤
第139回 生涯学習施設の課題
2016年12月18日
公民館について色々紹介してきましたが、文部科学省のホームページを見るとより詳しいことが分かります。社会教育・生涯学習についての現状の調査報告や、公民館のパンフレットなども見ることができます。
生涯学習の施設の中でも公民館はもっとも古い施設などではないかと思います。公民館と似たような施設にコミュニティーセンターや文化センター、スポーツセンターなど色々な施設があります。どの施設も生涯学習を目的としているので、中に入ると生涯学習関連のイベントやその情報を知ることができます。また、これらの施設だけでなく学校や大学も生涯学習の施設として考えることができるのですが、どの施設も身近にあり、いつでも使用することができます。公民館もそうですが、このような施設は本来地域の住民の人たちとのネットワークを広げるのを目的としています。生涯学習施設は、地域住民の協力がないと成り立たない施設です。そして、生涯学習施設は人々の教養だけに使われるのではなく、地域住民と深く関わってより地域を豊かにしていかなくてはいけないのです。そのためには、それぞれの施設の職員が真剣にどうすればいいのか考えなければいけません。公民館やスポーツセンター、文化センターは、ただの貸会場で終わっていいのか。置いてあるチラシや掲示板の情報はお知らせだけでいいのか。主催事業は本当に地域を豊かにするものなのか。等々、公民館や図書館といった一つ一つの施設だけでなく、生涯学習施設そのものに様々な問題や課題があるのです。それを解決するにはやはり専門的な職員を入れたりなど、そこで働いている職員の意識を変えないといけません。現状維持ではやがて施設を使用する人は減る一方で、いずれは無くなってしまう施設もあるかもしれません。なので、少しずつでもいいから何かしらの変化をしていかなければいけないのだと思います。それは職員の意識然り、施設全体でもそうしていくことが重要なのです。
岡田
第138回 二者択一法について
2016年12月11日
二者択一法、または選択話法とは、二つの選択肢を提示してどちらかを選んでもらうというテクニックです。
セールスをおこなう上で大切なことは、お客様との会話の中でいかに自分の土俵に持っていくかです。
話の内容を自分の土俵に持っていってない状態で、「●●という商品があるんですが、いかがでしょうか？」なんてセールスをかけても、「いや、いらない」と断られるのがオチでしょう。しかしながら、「●●という商品と●●という商品があるのですが、どちらがお好みですか？」という風に、買ってくれることを前提に、二者択一で質問を投げかけると、すぐに自分の土俵に連れ込むことができます。この質問、どちらを答えても、商品を買ってもらうことに話が進んでいくことにお気づきでしょうか。買ってくれることを前提に二者択一の質問を投げかけることによって、話題のポジションを、すでに購入を意思表示しているステージに自然と上げることができるのです。
もちろん、自然に話題を持っていかないと、「まだ買うなんて言ってないだろ！」と話を戻されますから、タイミングは慎重に見計らう必要があります。。
このように、購入することを前提の二者択一の話法を使うことにより、購入率は格段に上がっていきます。
寺澤
第137回 変化する
2016年12月04日
今年も残すことあと一カ月。今年を振り返る時であり、来年の目標を考える時でもあります。
変化することを目標にする人も多いのではないでしょうか。
変化は意識するだけでは難しく、行動することが重要になります。また、今までの延長線では、小さな変化しか実現できません。
突然ですが、ホモフィリーという言葉を知っていますか？
ホモフィリー(同質結合原理)の法則とは「人間は誰しも自分と良く似た人々と一緒に時間を過ごしたがる傾向がある」という法則です。
つまり、この法則通りに生きていると大きな変化ができません。同じような人だけとの付き合いだと無難な選択しかしませんから、できるだけ違うタイプの人ともコミュニケーションすべきなのです。大きな変化をしたいのならば、環境を変えるのが一番です。変わりたいと思っても人はなかなか変われません。いつも同じ人と付き合っていると一緒に同じ行動をしてしまうので余計に難しいです。行動を起こすためには、自分を追い込むことも時には必要なのです。
例えば、禁酒を決めたとしましょう。
まずは付き合う人を変える為に、飲み友達との関係はすべてやめる。行く店も変える。飲まない環境を選択し、夜型から朝型のライフスタイルにシフトする。単に意識を変えただけでは、変化はできません。自分の環境を変えて、どんどん行動すべきなのです。
今までとはレベルの異なる生活を送ることを覚悟しないと変化することはできません。
大きく変化したいなら外国に引っ越す、恋人と別れる、キャリアを変えるなど思い切った選択をし、行き方を変えるしかないのです。その際、今までと違った人たちと付き合うというのも選択肢の一つです。自分とは違った思考の人、自分より若い人、アクティブな人と付き合うことで自分の知らない世界に気づけ、行動を変えるヒントをもらえます。これからの時代は変化しなければ、世の中の動きにすぐについていけなくなります。人脈を多様にすることが、変化のための鍵になりそうです。
あなたを知らない世界につれていってくれるのは、あなたの知らない世界の住人だ。（マルコム・グラッドウェル）
山本
第136回 切磋琢磨
2016年11月26日
「切磋琢磨」という熟語は「切するが如く磋するが如く、琢するが如く磨するが如し」という言葉を縮めてできたものです。これは孔子の弟子の子貢が言った言葉です。孔子と子貢が話していたとき、子貢が詩経にうたわれているこの言葉を引用したところ、孔子が「それでこそおまえと一緒に詩の話ができるね」と喜んだという話が論語におさめられています。「切するが如く磋するが如く、琢するが如く磨するが如し」の訳は諸説ありますが、金谷治さんの『論語』（岩波文庫）の解説によると、「切」は骨、「磋」は象牙、「琢」は玉、「磨」は石を磨くことであり、つまり象牙や玉、石など磨き方にはいろいろありますが、そうやって磨いていくとピカピカに美しくなっていくという意味です。ここからイメージされるのは、最初はあまりきれいでないものをあちこち削り取ったり磨いたりしているうちにピカピカになる、その変化に目を見張るものがあるということです。そうして自分の道に励んで修養を積むことを「切磋琢磨」というようになりました。たとえ辛く苦しくとも自分を磨いていけば必ず伸びていけるのです。
現在では、仲間と競い合うことによってさらに自分を向上させていくという意味が広く知られていますが、本来はひたすらに自分を見つめ、学問、精神、人格を磨き、今の自分よりもさらに自分を向上させていくことです。とはいえ、たった一人で磨き続けるのは強い精神力を必要とするので難しいものです。そこで友人や同僚などと互いに励まし合い共に向上していくことが大切になるのです。
しかし今の自分はどのくらい成長したかということが自分自身ではわかりにくく、客観的に成長度合いが見えるものではないので、自分を磨くということは気持ちが萎えて怠惰に流されやすいものです。したがって、これ以上は頑張らなくても良いなどと、現状に満足してしまうかもしれません。だからこそ、自分自身を叱咤激励してくれるこの教えには価値があると思います。
近藤
第135回 公民館職員について
2016年11月20日
図書館や博物館に司書や学芸員がいるように、公民館にもちゃんとした「公民館職員」がいます。文部科学省の「公民館の設置及び運営に関する基準」の第8条では「公民館に館長を置き、公民館の規模及び活動状況に応じて主事その他必要な職員を置くよう努めるものとする。」とあります。つまり、公民館には館長とその他必要な職員が配置できるように定められています。この職員の中に「公民館主事」という役職があります。「公民館主事」とは、館長の命を受け、公民館の事業の実施にあたることとされています。また正規の職員の他に、非常勤の職員を置くこともできます。公民館の職員になるには、市町村の職員（公務員）として採用される必要がありますが、指定管理者制度で運営される公民館職員の採用は、指定管理者が行っています。また、義務ではありませんが、公民館の職員となるにあたっては、大学等で社会教育に関する科目を履修することが望まれます。この社会教育に関する科目は、公民館で働く人に限らず、公務員や教職、また司書や学芸員の資格を取るために必要な科目となります。また、現職の公民館職員には、国、都道府県、市町村、全国公民館連合会、都道府県公民館連合会などの主催により、個別のテーマや経験年数ごとに、様々な研修機会が与えられています。しかし最近では、職員研修を実施していない市町村もあるみたいです。公民館の職員について、第8条には「公民館の館長及び主事には、社会教育に関する識見と経験を有し、かつ公民館の事業に関する専門的な知識及び技術を有する者をもって充てるよう努めるものとする。」ともあります。1960年代から1970年代にかけて、全国各地の市町村が公民館職員として専門職採用をした時期があったのですが、1960年代後半から各地で専門職員が相次いで不当配転されるとい事態が起きました。社会教育や公民館活動に識見を持った職員が配置されることによって、素晴らしい実践が取り組まれる。この当たり前のことが自治体に理解されず、逆に意図的に専門職員を実践の場から排除する政策が推し進められるようになっていったのです。現在では、公民館職員として専門職の採用を継続している自治体は極めて少ないようです。その代わりに知識のない職員が配置されるという現状にあります。市町村の合併や、それによる公民館の廃止、職員体制の後退など、公民館の職員に対する問題は溝が深まるばかりです。公民館職員の問題は、公民館自体の問題を考えるときの基本です。そして、こうしたあらゆる課題を整理し、克服するために、公民館の職員についてより深く考えていかなければいけないのです。
岡田
第134回 好意を持ってもらうこと
2016年11月13日
人間誰しも、嫌いな人から物を買おうとは思いません。そのため、商談を成立させるためには、好意を持ってもらい、好きになってもらう必要があります。
では、どのようにすれば、好意を持ってもらえるでしょうか。
いろんな方法がありますが、「聞き上手は好意を持ってもらえる」ということです。人間誰しも、話を聞いてもらえると、スッキリしますし、聞いてくれた人に対して、とても好意を持つものです。
トップセールマンと呼ばれる人たちは、自分から話をすることが少ないということをご存知でしたか？彼らは話をするのが上手なのではなく、相手に話をさせる、相手から話を聞きだすのが上手なのです。いろいろと話をしてしまった後は、スッキリして聞いてくれた人物に好意を持ち、その後でセールスの話をすれば、かなり高確率で成功するものです。
ここで問題になってくるのは、どうやって話を聞きだすかです。上手にやらないと、質問責めになって、刑事の尋問みたいになってしまいます。
そうではなく、自然にさりげなく進めていく必要があります。
まずはきっかけが必要ですが、そのあたりは、天気、ニュース、スポーツなど、一般的な雑談でジャブを打ちましょう。後は、相手の興味のあることや趣味を調べておき、その話題にうまく持っていくのです。
人間誰しも、自分の興味のあることや趣味については、ぺらぺらとまるで人が変わったかのように話し始めます。そして、相手の興味のあることや趣味について話をさせて、スイッチが入ってしまえば、もうこっちのものです。うまく相槌を打ち、話したいことを全部吐き出させてしまうのです。
そうすれば、話し終わったらスッキリして、あなたに好意を持ちますし、「なんの話だったっけ？」という感じで、セールスの話も切り出しやすくなります。
また、セールスの話をしていても、好意的に聞いてくれますから、商談も成立しやすくなるのです。
寺澤