新着情報
新着情報一覧
第21回
2018年09月20日
第2巻 説得力のあるコンセプト＆ロジック
この巻では、シナリオ・スキルを中心に解説します。明快なコンセプト、説得力あるロジックで、競合他社に差をつける提案シナリオ作成のポイントを、具体的にご紹介していきます。
- 仮説検証と情報収集 ①WHO
プレゼンテーションの聞き手は誰か？できるBIZパーソンは、(1)〇〇〇〇〇をしっかり押さえ、より効果的な言い方を常に考えているものである。
WHOの確認
- 相手はキーパーソンなのか
- 相手はロジカルタイプか
- 相手の本提案への(2)〇〇は
- 相手はテーマに関して素人なのか。熟知している人なのか
- 具体的ケース重視か。客観的なデーター重視か
- 相手のわが社への(3)〇〇は
- 相手のわが社への関係性は
- 相手の(4)〇〇との関係性は
- 相手の自分への評価は
- 相手の自分への好感度は
- ②WHAT
- WHO=聞き手を確認したら、次はWHAT=(5（)〇〇〇を明確にします。そのための作業は、まず情報収集から始めます。情報には、セカンダリー・データーとプライマリー・データーの2種類があります。情報収集を通じて、仮設策定、検証を行いながら、WHATを明確にしていくのです。
- 調査の種類
- 内部情報源→経営計画書、財務諸表、など
- ｾｶﾝﾀﾞﾘｰﾃﾞｰﾀｰ→外部情報源→書籍、刊行物、など
- 実査→①アンケートなど②インタビーなど
- プライマリーデーター→
- 観察 実験
- ③WHY
- WHY、つまりPART1の問題提起は、「なんで、うちにそんな提案が必要なんだ」という(6)〇〇〇を払拭し、「やばい、うちも取り組まないと…」という揺らぎを与えるパートです。そのためには、セカンダリー・データに加えて、プライマリー・データの収集が不可欠になります。まず自分なりの(7)〇〇〇を提案し、アンケートやインタビューで検証し、聞き手の問題意識を喚起していくのです。
- ④アンケート質問の作り方
- 情報収集はあくまでも仮説検証のために行います。ですからアンケートやインタビューの質問も、それを意識したものでなければいけません。ただし「いいのか」「悪いのか」ではなく、「どういいのか」「どこが悪いのか」「するのか」「しないのか」ではなく「何をするのか」「その理由は何か」というように、できる限り質問するようにします。
- アンケート質問の作り方
- 回答者のプロフィールがわかるように
- 選択形式が中心、自由記述は少なめに
- 必ず選べる選択技を用意
- 読みやすく、答えやすいように
- 曖昧な表現避ける
- 2.ロジカル・シンキング
- ①ロジカル・シンキングとは物事を客観的・論理的に考えることです。ロジカルで説得力のある提案シナリオを作成するための代表的にツールとして、(8)〇〇〇〇とオプション・マトリックスがあります。
- ①課題ツリー
- ツリーは課題を具体的なアクションにブレークダウンするのに活用します。基本的には3つ、3つというように課題をブレークダウンしていきます。その際、各階層に同じレベルの重要度の課題を持ってくるようにします。そうして3～5段階にブレークダウンされると、「(9)〇〇〇〇」がロジカルに導き出されてくるのです。
- ②オプション・マトリックス
- オプションマトリックスとは、ソリューションを決定する前に、3つから5つのオプションを横に、比較したい項目を縦にしたマトリックスを作り、ベストの選択技を議論、検討するためのツールです。
- オプション:マトリクス作成のステップは以下のとおりです
- ステップ1:タイトルをつける
- ステップ2:オプションの項目を決める
- ステップ3:各項目を上げる
- ステップ4:タイトルを見直す
- ステップ5.(10)〇〇〇全員でディスカッションする
- ③プレゼン資料作成
- いくつかの留意点
- ①全体を通して、一貫して、「伝えたいこと」は1つに絞る
- ②スライド1枚で伝えるべきメッセージも1つにし、それらを論理的に連続させて、全体の(11)〇〇〇〇を完成させる。